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服務(wù)員小張將清水滴在三方硯臺(tái)上，讓客人自己親自體驗(yàn)這三方硯臺(tái)在手感上的差異，最后客人高興地買(mǎi)下了魚(yú)子紋歙硯，并連聲向小劉和小張道謝，還拉著小劉的手說(shuō)：“你將永久留在我難忘的記憶之中。”
思考題
1.小劉成功地向客人進(jìn)行了銷售，她使用的技巧中有哪些是本章所涉及的？
2.語(yǔ)言與非語(yǔ)言的藝術(shù)在銷售中的地位同等重要，分析本例中二者各自發(fā)揮的作用。
      •小陳和小李是酒店的銷售代表，負(fù)責(zé)酒店的會(huì)議銷售業(yè)務(wù)。一天，小陳被派去和本市一個(gè)商業(yè)協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人接洽，該協(xié)會(huì)計(jì)劃在下個(gè)月召開(kāi)一次為期半個(gè)月的招商會(huì)議，屆時(shí)將會(huì)邀請(qǐng)不少大型企業(yè)的代表前來(lái)參加，因此，正在尋找一家豪華高檔的酒店，希望能夠顯示出對(duì)與會(huì)代表的誠(chéng)意。小陳仔細(xì)研究了該協(xié)會(huì)和這次會(huì)議的資料。在開(kāi)始與客戶談話時(shí)，小陳就不停地介紹酒店的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)和設(shè)施如何齊全、價(jià)格如何優(yōu)惠，力勸客戶將酒店定為會(huì)址。小陳滔滔不絕地講了半天，絲毫沒(méi)有想到客戶是否有問(wèn)題要提問(wèn)，也沒(méi)有注意到客戶臉上不耐煩的表情。他講完以后，客戶對(duì)他說(shuō)要考慮一下，就禮貌地請(qǐng)他離開(kāi)了，沒(méi)有表示是否將會(huì)議定在該酒店召開(kāi)。
     

     由于沒(méi)有得到明確的回復(fù)，酒店又派出小李再次拜訪這位客戶。行前，小李不僅仔細(xì)研究了該協(xié)會(huì)和會(huì)議的資料，準(zhǔn)備了大量酒店的圖片資料，制作了精美的幻燈片，還研究了該客戶的喜好。

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